Funnel Nedir, Nasıl Tasarlanır?

Birkan Ulusoy Haziran 2, 2025

0 9 4 dakika okuma süresi

İçindekiler

Funnel Nedir?

“Funnel” kelimesi, Türkçeye “huni” olarak çevrilir ve bu metafor pazarlamada potansiyel müşterilerin geniş bir kitleyle başlayıp zamanla belirli bir eylemi (satın alma, kayıt olma vb.) gerçekleştiren daha küçük bir gruba dönüşmesini anlatmak için kullanılır. Huninin en üstü “farkındalık”, ortası “değerlendirme”, altı ise “dönüşüm” evresidir. Bu süreç, mücadeleci bir pazarlama stratejisini planlamak için temel taşı niteliğindedir.

Funnel kavramı ilk olarak Elias St. Elmo Lewis tarafından 1898 yılında geliştirilen AIDA modeliyle öne çıkmıştı. Bu model: Attention (dikkat), Interest (ilgi), Desire (istek) ve Action (hareket) basamaklarından oluşmaktaydı. Modern funnel yapıları, bu temel üzerine dijital dünya verilerini, analizleri ve otomasyonlarını da entegre ederek şekillendirilir.

Funnel Aşamaları: TOFU, MOFU, BOFU

Funnel aşamaları genellikle TOFU, MOFU ve BOFU olarak adlandırılır:

TOFU (Top of the Funnel): Farkındalık

Huninin en genış aşaması olan TOFU, potansiyel müşterilerin markayla ilk kez karşılaştıkları noktadır. Bu aşamada hedef, dikkat çekmek ve markanızı tanıtmaktır. İçerik stratejileri, sosyal medya paylaşımları, SEO uyumlu blog yazıları, video içerikler bu dönemde kullanılır.

MOFU (Middle of the Funnel): Değerlendirme

Orta aşama olan MOFU’da artık kullanıcılar sizi tanıyor, ama henüz karar aşamasına gelmemiş. Burada hedef, ilgi çeken bilgilerle kullanıcıyı ikna etmektir. E-kitaplar, web seminerleri (webinar), ürün karşılaştırmaları, detaylı rehberler gibi içerikler bu evre için idealdir.

BOFU (Bottom of the Funnel): Satın Alma / Dönüşüm

En alt katman, karar verme ve harekete geçme aşamasıdır. Kullanıcının ihtiyacı netleşmiştir ve satın alma için son kararını vermesi beklenir. Deneme hesapları, indirim teklifleri, müşteri yorumları, çağrıya davet (CTA) mesajları burada kritik rol oynar.

Funnel Tasarımı Nasıl Yapılır?

Etkili bir funnel tasarımı için şu adımlar izlenmelidir:

Persona Oluşturma: Hedef kitlenizin kim olduğunu netleştirin. Yaş, cinsiyet, meslek, ilgi alanları, problemleri gibi detaylar çıkış noktasıdır.
Müşteri Yolculuğu Haritası: Kullanicinin ilk etkileşiminden satin almaya kadar geçeceği yolları belirleyin. Her dokunma noktası (touchpoint) için içerik planlaması yapın.
Uygun Kanal Seçimi: Hedef kitlenin en aktif olduğu platformlara odaklanın: Google, YouTube, Instagram, e-posta vb.
Dönüşüm Amaçlı CTA’lar: Her aşamada kullanıcıyı bir adım öteye taşıyacak net, ikna edici çağrı mesajları kurgulayın.

Funnel tasarımı bir seferlik bir iş değildir. Kullanıcı davranışlarına, kampanya dönüemlerine ve yeni veri analizlerine göre sürekli optimize edilmelidir.

Funnel İçeriği: Hangi Aşamada Ne Sunulmalı?

TOFU İçin:

Blog yazıları
Bilgilendirici videolar (YouTube)
Podcast bölümleri
Sosyal medya paylaşımları
SEO odaklı içerikler

MOFU İçin:

E-kitaplar, rehberler
Webinarlar
Ürün karşılaştırma sayfaları
Kullanıcı hikayeleri ve vaka çalışmaları
Uzun formatlı YouTube içerikleri

BOFU İçin:

Deneme sürümleri
Promosyon kodları
Alıcı yorumları
“Şimdi Satın Al” CTA’ları
E-posta takip serileri

Her aşama bir öncekinin devamı gibidir. Bu nedenle içerikler hem birbirini tamamlamalı hem de kullanıcıyı ileri taşımalıdır.

Landing Page ve Funnel İlişkisi

Landing page (iniş sayfası), funnel’da en kritik dönüşüm noktalarından biridir. Kullanıcının reklamlardan, sosyal medyadan ya da e-postadan yönlendirildiği sayfa burasıdır. İyi bir landing page:

Odaklanmış Tek Mesaja Sahip Olmalı
Görsel Açıdan Dikkat Çekici Olmalı
Hızlı Yüklenmelidir
Mobil Uyumludur
CTA Butonu Net ve Belirgin Olmalıdır

Bir landing page, TOFU’da bilgi almak için, MOFU’da teklifleri görmek için, BOFU’da ise satın alma veya form doldurma gibi spesifik dönüşüm hedefleriyle tasarlanabilir.

E-Posta ve Otomasyon ile Funnel Yönetimi

Lead Nurturing (Potansiyel Müşteri Besleme)
Funnel sürecinde elde ettiğiniz her potansiyel müşteri (lead), sistematik şekilde beslenerek satışa yönlendirilmelidir. Bu noktada e-posta pazarlaması, müciz bir dönüşüm aracıdır.

Segmentasyon ile her kullanıcıya özelleştirilmiş içerikler sunabilir, örneğin sepette ürün bırakanlara hatırlatma, e-kitap indirene eğitim dizisi, indirim isteyenlere kupon gönderebilirsiniz.

Otomasyon Kurguları
E-posta otomasyonu ile tetikleyici aksiyonlar tanımlanabilir:

Kısa süreli özel teklifler (3 gün içinde dönüm yapana %10 indirim)
Kullanıcının ilgilendiği içeriklere göre eğitici mailler
Kullanıcı aktif olmayı bırakırsa yeniden kazanım e-mailleri
Bu eylemler, otomasyon yazılımları sayesinde anlık olarak yürütülebilir.

Funnel’da Performans Ölçümleme ve KPI’lar

Temel Metrikler
Her funnel, ölçülebilir hale getirildiğinde iyileştirilebilir hale gelir. Bu yüzden belli KPI’ları (Key Performance Indicator) takip etmek kritik öneme sahiptir:

Dönüşüm Oranı (Conversion Rate): Funnel’da bir adımdan diğerine geçenlerin oranı.
Ortalama Sipariş Değeri (AOV): Yapılan satış başına düşen ortalama tütar.
Müşteri Edinme Maliyeti (CAC): Bir müşteri kazanmak için harcanan toplam tutar.
Yaşam Boyu Değer (LTV): Bir müşterinin süreç içerisinde markaya bıraktığı toplam gelir.
Zaman Başına Edinim (TAM): Belirli bir dönem içinde kazanılan yeni müşteri sayısı.

Panel Takibi ve Dashboard Kullanımı
Google Analytics, Hotjar, Mixpanel, Segment gibi platformlar funnel ölçümlemede kullanılabilir. Her kanal için özel dashboard’lar oluşturmak, karar alma sürecini hızlandırır.

A/B Testleri ve Funnel Optimizasyonu

Test Edilebilecek Unsurlar
A/B testleriyle kullanıcı deneyimini ölçmek ve en iyi performansı veren öğeleri seçmek mümkün hale gelir. Funnel içinde test edilebilecek bazı unsurlar:

E-mail konu başlıkları
Buton renkleri ve çağrı ifadeleri (CTA)
Görsel seçimleri
Form uzunluğu ve alanları
Landing page layout’ı

Optimizasyon Süreci
Sürekli test, analiz ve uygulama döngüsü ile funnel’ların dönüşüm oranları artırılabilir. Bu süreçte önce hipotez kurulur, sonra test edilir ve kazançlı olan versiyon hayata geçirilir.

Funnel Stratejilerinde Yaygın Hatalar

Yanlış Hedefleme
Yanlış hedef kitleye reklam vermek, en kaliteli funnel içeriğini bile anlamsız hale getirebilir. İlgili olmayan kullanıcıların funnel’a girmesi sadece reklam bütçesini boşar.

Zayıf İçerik
TOFU aşamasında dikkat çekmeyen, MOFU’da ikna etmeyen ve BOFU’da dönüşüm yaratmayan içerikler, tüm stratejiyi sekteye uğratır.

Tıkanan Aşamalar
Funnel içinde belirli bir noktada kullanıcı kaybı yüksekse, bu aşama optimize edilmeden ilerlemek zarar getirir. Örneğin checkout sayfasında terk oranı yüksekse burada ekstra CTA veya ödeme kolaylığı gibi iyileştirme gereklidir.