ROAS Nedir, Nasıl Hesaplanır?

ROAS Nedir?

ROAS (Return on Advertising Spend), dijital pazarlamada yapılan reklam yatırımlarının geri dönüşünü ölçmek için kullanılan en kritik performans metriklerinden biridir. Türkçeye “Reklam Harcaması Getirisi” olarak çevrilen ROAS, işletmelerin reklam kampanyalarına yaptıkları harcamaya karşılık elde ettikleri geliri analiz etmelerine olanak tanır.

ROI ve ROAS Arasındaki Fark

ROAS çoğu zaman ROI (Return on Investment) ile karıştırılır. Her ikisi de yatırımın geri dönüşünü ölçse de kapsamları farklıdır.

• ROAS, sadece reklam harcamasına odaklanır.

• ROI ise daha geniştir; operasyonel giderler, personel, lojistik gibi tüm maliyetleri göz önüne alır.

Bu nedenle ROAS daha çok pazarlama departmanlarının, özellikle de performans reklamcılığı yapan ekiplerin takip ettiği bir metriktir.

Neden Önemlidir?

ROAS, bütçe planlaması, kanal performansı ve kampanya optimizasyonu açısından stratejik kararlar almayı kolaylaştırır. 1000 TL’lik bir reklamdan 3000 TL’lik satış geliri elde ettiyseniz ROAS değeri 3 olur — yani her 1 TL’lik harcama size 3 TL kazandırmıştır.

ROAS Nasıl Hesaplanır? Formül ve Uygulama

ROAS hesaplama oldukça basittir:

ROAS Formülü

ROAS = Reklamdan Elde Edilen Gelir / Reklam Harcaması

Örnek:

• Reklam Geliri: 20.000 TL

• Reklam Harcaması: 5.000 TL

• ROAS = 20.000 / 5.000 = 4
  Bu durumda ROAS değeri 4 olur, yani her 1 TL harcama size 4 TL gelir sağlamıştır.

Brüt ve Net ROAS

• Brüt ROAS, doğrudan ciroya odaklanır.

• Net ROAS ise kargo, komisyon, iade, üretim gibi maliyetler düşüldükten sonra kalan net kâr üzerinden hesaplanır.
  Net ROAS, gerçek kârlılığı görmek açısından daha sağlıklı bir göstergedir.

İyi Bir ROAS Değeri Nedir? Sektöre Göre Kriterler

İdeal ROAS değeri sektör, ürün tipi, hedef ülke ve müşteri yolculuğuna göre değişkenlik gösterir. Net bir sayı vermek zor olsa da, genel kabul gören bazı kriterler mevcuttur:

Kâr Marjı ile İlişkisi

Bir ürünün kâr marjı ne kadar yüksekse, kabul edilebilir ROAS o kadar düşük olabilir. Örneğin, %70 kâr marjınız varsa 2 ROAS bile yeterli olabilir. Ancak %20 marjla çalışıyorsanız minimum 5 ROAS hedeflemeniz gerekebilir.

ROAS ile İlgili Yaygın Kavramlar

CPA (Edinme Başına Maliyet)

Bir kullanıcının müşteri olması için ödediğiniz maliyettir. CPA, ROAS’ı tamamlayıcı şekilde çalışır. ROAS yüksekse genellikle CPA düşüktür.

CPC ve CTR

• CPC (Cost per Click): Tıklama başına maliyet

• CTR (Click-through rate): Gösterim başına tıklama oranı
  Bu metrikler, reklamın ilgi çekici olup olmadığını ve kullanıcıları aksiyona geçirip geçirmediğini gösterir. ROAS ile bu metrikler korelasyon içindedir.

TOAS ve MER

• TOAS (True ROAS): Tüm giderler (ürün maliyeti, kargo, iade vs.) düşülerek hesaplanan net ROAS’tır.

• MER (Marketing Efficiency Ratio): ROAS yerine daha genel bir pazarlama verimlilik metriğidir ve toplam gelir / toplam pazarlama harcaması ile hesaplanır.

ROAS Takibi Nerede Yapılır?

• Google Ads, Meta Ads, TikTok Ads gibi platformlarda reklam bazlı ROAS verileri bulunur.

• Ayrıca, Shopify, WooCommerce, Segment, Triple Whale gibi satış sistemlerinden entegrasyonla detaylı raporlama yapılabilir.

ROAS’ı Etkileyen Faktörler

ROAS’ı yükseltmek ya da düşüren pek çok değişken vardır:

Ürün Fiyatlandırması

Düşük fiyatlı ürünlerde kârlılığı sağlamak zor olabilir. Daha yüksek biletli ürünler, daha iyi ROAS potansiyeli taşır.

Reklam Kreatifleri

Görsel/video kalitesi, başlık ve açıklamalar doğrudan tıklama oranlarını ve satış dönüşümünü etkiler. Kötü kreatif, düşük ROAS’a yol açar.

Hedefleme Kalitesi

Doğru hedef kitleye ulaşmak ROAS’ı ciddi şekilde artırabilir. İlgi alanlarına, davranışlara ve önceki müşteri verilerine göre oluşturulan özel hedeflemeler başarıyı yükseltir.

Satış Hunisi (Funnel)

• Ürün sayfası ne kadar hızlı açılıyor?

• Sepet süreci sade mi?

• Kullanıcı güven hissediyor mu?
  Bu soruların cevabı ROAS’ı doğrudan etkiler.

Sayfa Hızı ve Mobil Uyumluluk

Mobilde yavaş yüklenen bir site, terk oranlarını artırır ve dönüşüm oranını düşürür. Bu da ROAS’ın azalmasına neden olur.

ROAS, yalnızca reklam bütçesini değil, işletmenin genel kârlılığını ve sürdürülebilirliğini belirleyen bir metriktir. Sürekli takip edilmeli, segmentlere ayrılmalı ve her kampanya sonrası analiz edilmelidir. İyi bir ROAS stratejisi, sadece daha fazla kazanç değil, aynı zamanda daha verimli ve akıllı bir büyüme anlamına gelir.

ROAS ile KPI Belirleme ve Hedefleme Stratejileri

Bir reklam kampanyasını başlatmadan önce, ölçülebilir ve gerçekçi KPI’lar (Anahtar Performans Göstergeleri) belirlemek esastır. Bu noktada ROAS, yalnızca bir performans göstergesi değil, aynı zamanda bütçe stratejisinin bel kemiğidir.

ROAS Tabanlı Hedefleme

Kampanyanın amacı nedir? Marka bilinirliği mi, satış mı, lead toplama mı? Satış odaklı kampanyalarda ROAS hedefi doğrudan belirlenmelidir. Örneğin, ürün başına net %30 kâr hedefliyorsanız, minimum 3.3 ROAS sizin için bir eşik olabilir.

Minimum Kârlı ROAS Nasıl Hesaplanır?

Bu eşik değeri, kampanya başarısını yorumlamak için bir mihenk taşıdır. Aksi takdirde, reklam performansını yalnızca “satış geldi mi gelmedi mi” düzeyinde ölçmek, uzun vadede zarar ettirir.

Bütçe Planlaması Nasıl Yapılır?

• ROAS hedefinize göre günlük/aylık reklam harcaması planlanabilir.

• “Target ROAS” kampanya türleri (örneğin Google Performance Max), bu hedefi merkeze alarak otomatik optimizasyon yapar.

Düşük ROAS Değerleri ile Nasıl Başa Çıkılır?

ROAS değeri hedefin altında kalıyorsa bu bir alarmdır. Ancak paniğe kapılmadan doğru analiz ve iyileştirme adımlarıyla bu sorun çözülebilir.

Reklam Optimizasyonu Yapın

• Görsel / Video İçeriği: Kalitesiz veya ilgisiz kreatifler dönüşüm oranlarını düşürür. Ürünü net gösteren, duygusal tetikleyicilere sahip görseller performansı artırır.

• Reklam Metni: Net bir değer önerisi, güçlü CTA ve hedef kitlenin dilini konuşan açıklamalar ROAS üzerinde doğrudan etkilidir.

• Hedef Kitle Güncellemeleri: İlgi alanları, demografik filtreler, coğrafi hedeflemeler yeniden gözden geçirilmelidir.

A/B Testleri Kullanın

• Aynı kampanyanın farklı versiyonlarını yayınlayarak, en iyi performansı gösteren varyasyonu bulmak mümkündür.

• A/B testi sonucunda daha iyi tıklama oranı (CTR) yakalayan içerik, dolaylı olarak ROAS’ı da yükseltir.

Yeniden Hedefleme (Retargeting)

Sitenizi ziyaret etmiş ama satın alma yapmamış kullanıcılar, ROAS optimizasyonu için altın değerindedir.

• Facebook Custom Audience, Google Remarketing List’leri ile bu kullanıcıları hedefleyin.

• Retargeting kampanyalarında ROAS genellikle %50–100 daha yüksektir.

ROAS Takibi İçin Araçlar ve Platformlar

ROAS’ı manuel olarak takip etmek zordur. Bu nedenle reklam platformları ve bağımsız analiz araçları kullanılmalıdır.

Reklam Platformları

• Google Ads: ROAS verilerini dönüşüm izleme kurulumu sayesinde sunar. “Target ROAS” kampanya türüyle otomatik optimizasyon yapılabilir.

• Meta Business Manager (Facebook/Instagram): Reklam seti düzeyinde ROAS metriğini görebilirsiniz.

• TikTok Ads Manager: Son dönemde ROAS takibi için dönüşüm API entegrasyonları gelişmiştir.

Gelişmiş ROAS Takip Araçları

• Triple Whale: Shopify mağazaları için çok detaylı ROAS analizleri sunar.

• Hyros: Özellikle yüksek bütçeli reklamverenler için doğru kaynak eşleştirmesi ve gelişmiş ROAS takibi sağlar.

• Northbeam: Atıf modelleme (attribution modeling) konusunda öne çıkan bir diğer araçtır.

Otomatik Raporlama Şablonları

Google Data Studio veya Looker Studio üzerinden kendi ROAS dashboard’unuzu oluşturabilirsiniz.
Kampanya bazında:

• ROAS
• CTR
• Dönüşüm oranı
• CPA gibi verileri tek bir sayfada görerek performans takibini kolaylaştırabilirsiniz.

ROAS ile Diğer Pazarlama Metrikleri Arasındaki İlişki

ROAS tek başına bir metrik değildir, bağlam içinde değerlendirilmelidir. Özellikle müşteri yaşam boyu değeri (CLV) ve müşteri edinme maliyeti (CAC) ile birlikte okunmalıdır.

CLV ve ROAS Uyumu

Kimi zaman düşük ROAS sizi yanıltabilir. Özellikle abonelik modellerinde veya tekrar alışveriş oranı yüksek mağazalarda, ilk siparişte zarar etmek bile stratejik olabilir.

Örnek:

• İlk alışverişte ROAS: 0.8

• 90 gün içinde ortalama tekrar satın alma: 2 katı
  Bu durumda net ROAS: 2.4 olur, yani ilk bakışta “zarar gibi görünen” kampanya aslında kârlıdır.

CAC ile Karşılaştırma

CAC (Customer Acquisition Cost), tekil müşteri başına düşen reklam harcamasını gösterir.
Formül: CAC = Reklam Harcaması / Yeni Müşteri Sayısı

Eğer CAC değeri müşteri başına elde ettiğiniz ortalama gelirden düşükse, bu da iyi bir göstergedir. ROAS ise toplam reklam etkinliğini gösterir. İki metriği birlikte izlemek pazarlama stratejinizin sürdürülebilirliğini netleştirir.

Funnel Bazlı ROAS Analizi

ROAS’ı sadece toplam rakamla değil, funnel katmanlarına göre de incelemelisiniz:

• Top of Funnel (TOFU): Marka bilinirliği, soğuk kitleler → genelde ROAS düşük ama hacimlidir.

• Middle of Funnel (MOFU): Web siteyi ziyaret eden, etkileşime geçmiş kitle → daha yüksek ROAS potansiyeli.

• Bottom of Funnel (BOFU): Sepete ekleyen, e-posta listesine kayıt olan kullanıcılar → en yüksek ROAS.

Başarılı ROAS Stratejilerinden Gerçek Hayat Örnekleri

Örnek 1: Türkiye’deki Bir DTC Markası (Moda)

• Meta reklamlarında hedeflenen ROAS: 4.5

• Gerçekleşen ROAS: 6.2

• Strateji:

  • Hızlı kargo vadeden kreatifler

  • Retargeting ile sepette kalan kullanıcıyı ikna eden indirim kodları

  • TikTok’ta viral olan bir ürünle sosyal kanıtın ROAS’a etkisi

Örnek 2: ABD’deki Abonelik Modeliyle Çalışan Bir Marka

• İlk siparişte ROAS: 1.5

• 30 gün sonra tekrar satın alma: %70

• CLV ile uyumlu strateji sayesinde ROAS değeri uzun vadede 4.5’e ulaştı

• Yorum: İlk alışverişte kâr değil, müşteri sadakati hedeflendi

💡 Sık Yapılan Hatalar

• Retargeting yapılmadan soğuk kitleye yüksek harcama yapmak

• Ürün sayfasının kötü optimize edilmesi

• ROAS hesaplamasına ürün iade oranlarını dahil etmemek

ROAS yalnızca bir reklam performans metriği değil, aynı zamanda dijital pazarlama stratejisinin pusulasıdır. Düşük ROAS sizi geri adım attırmamalı, daha verimli, daha akıllı, daha doğru hedeflemelerle dönüşüm optimizasyonuna yönlendirmelidir.

Reklam bütçenizi yönetmenin, dijital kampanyalarınızı ölçmenin ve sürdürülebilir büyümeye ulaşmanın yolu: ROAS’ı anlamaktan ve doğru okumaktan geçer.